1．销售场合常用的四类问题
销售总监在销售场合常用到以下四类问题。
（1）状态问题
状态问题用于探明客户的当前状态，是销售询问的起点。销售总监在跟客户寒暄之后，往往是从状态问题开始提问的。这类问题的价值比较低，而且需要把握好分寸，提问过多会让客户感觉我们在侵犯他们的隐私。
（2）核心问题
核心问题是客户希望解决的问题，这构成了他们的消费动机。我们可以通过询问核心问题来了解客户的实际需求，并根据这些情报来推荐合适的产品和服务。
（3）暗示问题
客户承认某个问题很重要时，我们必须追问“这个问题为什么很重要”。暗示问题的价值在于引导客户发现那个问题所隐含的关键内容，察觉自己的潜在需求，从而产生购买欲望。
（4）解决问题
当我们充分了解客户的需求后，我们就可以提出“解决问题”，询问客户怎样看待这个营销方案。此时的对话焦点是讨论解决方案的利弊。