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汉森知道，跟他争辩是不会有好处的，于是急忙采用另一种策略。
汉森说：“我想您说的是对的，发动机太热了，谁都不愿意买。但想问您：您要的发动机的热度，不应该超过有关标准，是吗？”
“是的。”汉森得到了第一个“是”。
“电器制造公会的规定是：设计适当的发动机可以比室内温度高出华氏72度，是吗？”
“是的。”汉森得到了第二个“是”。
“那您的厂房有多热呢？”
“大约华氏75度。”
“这么说来，72度加75度一共是147度。把手放在华氏147度的热水塞门下面，想必一定很烫手，是吗？”
“是的。”工程师回答道。汉森得到了第三个“是”。
紧接着汉森又说：“那么，不把手放在发动机上行吗？”
“嗯，我想你说得不错。”工程师赞赏地笑起来。他马上把秘书叫来，开了一张价值50000美元的订单。
当对方说“是”或心里这么想时，我们就已经接近他了，因为我们了解他的需求，并且尊重他。而他，也同样会关注我们，并表现出十分温和的态度。但是，如果对方以“不是”回复我们时，这就说明他认为已经没有继续谈下去的必要了。因此，当你与他人打交道时，得不到对方一个“是”的正面回应，最好想方设法不让对方说出“不是”这个词。

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